TEORIAS MOTIVACIONALES: ¿Cómo lograr un equipo de ventas de alto rendimiento?

Así como muchos psicólogos y estudiosos especialistas en teorías motivacionales han investigado la motivación, han dado lugar a algunas teorías que relacionan un proceso básico que implica tres factores: las necesidades (privaciones), se colocan los impulsos en movimiento (privación con una dirección) para luego alcanzar las metas del individuo (cualquier cosa que reduzca los impulsos y alivie las necesidades).

Es en este sentido en donde cobra fuerza la teoría de las necesidades de Maslow para aplicarlas a una fuerza de ventas, debido a que la motivación efectiva es el resultado de una evaluación muy precisa de las necesidades de los representantes de ventas individuales con la supervisión del gerente de ventas. La teoría del factor dual (motivador/higiene) de Herzberg extiende la teoría de Maslow al plano laboral y distingue factores que pueden generar insatisfacción pero no motivan y factores que pueden ocasionar una motivación positiva, por ejemplo: las condiciones físicas del trabajo, el salario, seguridad y las relaciones interpersonales. Por su lado, la Teoría de la expectativa de Vroom supone que la motivación de las personas al realizar un esfuerzo depende de sus expectativas de éxito, destacando en su teoría la prevalencia de tres conceptos: Expectativa: relación percibida por el individuo entre esfuerzo y desempeño, Mediación: relación percibida por el individuo entre desempeño y recompensa y Valencia: Valor que un individuo da a una recompensa en particular; este modelo proporciona un marco de diagnóstico para analizar los problemas de motivación de los ejecutivos de ventas individuales y una explicación del por qué ciertas actividades administrativas mejoran los resultados. La teoría de la equidad de Adams sentimientos de iniquidad (injusticia) surgen cuando el esfuerzo o desempeño de un individuo en el trabajo excede la recompensa que recibe y puede reflejarse en las siguientes áreas: recompensas monetarias, carga de trabajo, promociones, grado de reconocimiento, comportamiento de supervisión, cuentas meta, tareas. La Teoría de administración de ventas de Likert basada en la investigación específica de la motivación del personal de ventas comprobando hipótesis como por ejemplo que el comportamiento de un gerente de ventas ofrece un conjunto de estándares que afectan al personal de ventas; en esta teoría se sugiere que para tener una fuerza de ventas altamente motivada, el gerente de ventas debe establecer metas de alto desempeño, así como fomentar el análisis del desempeño de la fuerza de trabajo y de los problemas mediante el método de grupo para guiar las juntas de ventas. Por último, El Modelo de motivación de la fuerza de ventas de Churchill, Ford y Walker integrando algunos conceptos de Herzberg y Vroom sugiere que cuanta más alta sea la motivación de la fuerza de ventas, más grande será el esfuerzo, lo cual llevará a un mejor desempeño, conduciendo a mayores recompensas y desencadenando mayor satisfacción en el trabajo.

Para que la motivación sea efectiva debe canalizarse en la dirección correcta, ahí es donde el liderazgo resulta crucial, de manera que se influya en el comportamiento de las personas hacia el logro de los objetivos. La recomendación es generar recompensas personales cuando se logran objetivos, mediante consejos, capacitaciones para impulsar el buen desempeño y eliminar obstáculos y problemas, incrementando las oportunidades de satisfacción personal; usando métodos como por ejemplo incentivos financieros, cuotas y metas de ventas, juntas entre personal de ventas y gerente, concurso de ventas.

Fuente: Jobber, David. (2012). Administración de ventas. Octava edición. Editorial Pearson. Capítulo 14